- Det er bare tull å snakke om energikrise, mener gründer og teknologidirektør i ScanWafer, Alf Bjørseth. - Sola overøser oss med 10.000 ganger mer energi enn det vi forbruker. Det gjelder bare å kunne fange energien fra sola, og det er Bjørseths forretningsidé.

Halvparten til Japan
ScanWafer startet med produksjon av solceller i Glomfjord i 1997. Den gang var årsproduksjonen på 10 megawatt per år, det vil si solpaneler nok til å fange opp elektrisk effekt av et slikt omfang. Dette markedet har vært i sterk vekst, og ScanWafer øker nå kapasiteten til 70 megawatt per år, det samme omfang som det totale verdensmarkedet den gang bedriften startet.

ScanWafer eksporterer halvparten av produksjonen til Japan, og sitter derfor med verdifull erfaring i å drive forretninger i dette markedet.

Tøffe forhandlinger
- Kontraktsforhandlinger med japanere er tøffe, sier Bjørseth, som ble møtt med høflig skepsis da han kom til Japan for å selge solceller.

- Japanerne er rettskafne, de driver ikke med triks og lureri, og forventer samme holdning hos sin kontraktspartner. De krever grundig dokumentasjon på produkt og leveringsdyktighet, og de forlanger referanser. - Og de sjekker alle referansene, understreker han.

Japan er storforbruker av solcellepaneler. Det skyldes blant annet det såkalte "Sunshine Program" som gir husbyggere statlig støtte til installering av solceller på 3-4 kilowatt som en del av bygningsstrukturen.

Krevende kunde
Bjørseth klarte i sine forhandlinger å hale i land en femårskontrakt på levering av solcellepaneler til en verdi av to milliarder kroner, og dermed var det bare å sette i gang. Den japanske kunden forlangte å bli holdt ustoppelig orientert om eventuelle leveringsproblemer, og det ble ført en omfattende kvalitetskontroll på mottakersiden.

Kunden hadde en ekte interesse av å forbedre produktet og kutte kostnader. Forholdet mellom den japanske kunden og ScanWafer ble etter hvert så nært at de i dag er partnere. I øyeblikket er den tekniske direktøren for det japanske selskapet på et tomåneders opphold i Glomfjord. - Og det er slett ikke som turist, understreker Bjørseth.

Bjørseth oppsummerer sin Japan-erfaring på følgende vis:

Det er viktig med kontinuerlig informasjonsutveksling og forbedring av produktet.

Tekst og foto: Arne Asphjell

Les mer om ScanWafer på bedriftens nettsider.